Как преодолеть страх холодных звонков? 3 практических совета

«Как побороть страх холодных звонков?» – вопрос, с ответа на который начинается карьера действительно успешного менеджера по продажам. Сегодня поговорим о том, как быстро и без лишних проблем преодолеть страх холодных звонков, а начнём с главного: с принятия проблемы.

Страх перед холодными звонками знаком каждому

На самом деле, эта боязнь – всего лишь один из видов гораздо более глобального, естественного для нас, чувства: страха перед неизвестным. Казалось бы, нет ничего проще, чем снять трубку, набрать номер и просто поговорить с другим человеком, но… Мы же не знаем, что это за человек. Не знаем, хочет ли он говорить. Понятия не имеем, как отреагирует. Очень много неизвестных моментов, которые пугают – а главное, неясно, к чему приведёт этот разговор. Зачем весь этот стресс?

Чтобы перестать бояться звонить клиентам по телефону, начните с простого осознания: каждый звонок – это однозначно позитивное действие, ещё один шаг к Вашему успеху. Разговор может пойти ровно по двум вариантам:

• Клиент жёстко отказывается и прерывает контакт. В этом случае Вы просто про него забываете. Как только положили трубку, всё – даже не думайте больше о нём, переходите к следующему звонку;
• Клиент согласен выслушать. В этом случае Вы уже получили пользу: у Вас началась продажа.

Свыкнитесь с этой мыслью: с Вами не может произойти ничего плохого. Любой негатив пройдёт мимо Вас, а останется только позитив – совершённая продажа. Ну а теперь к практическим советам о том, как побороть страх звонить по телефону.

Совет 1: начните с того, чтобы перестать бояться звонить в принципе

Зачастую у начинающих менеджеров по продажам смешиваются два страха:

• Боюсь звонить по телефону;
• Боюсь не справиться с продажей.

Начните с малого: попробуйте просто побороть страх звонка. Для этого достаточно… звонить! Подумайте, какой бизнес Вас может прямо сейчас интересовать с точки зрения клиента. Давно хотели купить новый планшет? Отлично! Выбирайте несколько интернет-магазинов, и звоните в каждый из них. Задавайте вопросы, уточняйте характеристики, спрашивайте консультантов обо всём, что интересует.

Помните: в этой ситуации Вы – покупатель. Вам в принципе не могут отказать, Вам должны всё объяснить. Можно звонить в разные организации: фитнес-центры, банки, да хоть мобильным операторам. Главное – это преодолеть страх звонка в принципе, привыкнуть к ощущению разговора по телефону.

Если звонков будет достаточно много, Вы точно столкнётесь с людьми, которые не хотят Вас консультировать. Постарайтесь всё равно получить от них нужную информацию: помните, что Вы – в своём праве. Вы – клиент, и эти люди обязаны Вам ответить. Запомните эту уверенность в себе, потом Вы начнёте ощущать такую же в ходе продажи. Вы – профессионал, клиенту нужен Ваш продукт, и он обязан его купить. Вы однозначно имеете право быть настойчивым, поскольку в конечном счёте Ваше предложение сделает всем только лучше.

Совет 2: знакомьтесь с клиентом

Одна из причин, по которым вообще существует страх телефонных разговоров – это то, что мы не видим собеседника. Для мозга это стрессовая ситуация: неясно, как человек выглядит, как реагирует на Ваши слова, чего вообще хочет. Решается эта проблема очень просто: познакомьтесь с клиентом заранее.

В идеале – если Вы работаете с холодными звонками по крупным компаниям, например – постарайтесь найти аккаунты именно того человека, с которым будете разговаривать. Звоните директору производства? Поищите его странички в LinkedIn и Facebook, наверняка найдёте. Пара минут, и вот перед Вами уже реальный человек – Вы знаете, как он выглядит, представляете, как общается. Страх холодного звонка уйдёт сам собой.

Если обзвон идёт более массово и времени на подготовку нет, придумайте для себя заранее 5-10 образов. Нейтральных, без каких-то ярких деталей и особенностей – образов, которые не будут мешать вести разговор, не будут менять Ваше отношение к нему. Просто абстрактные люди, внешность которых подходит к тому или иному голосу. Представляйте их в ходе разговора, и Вам будет гораздо проще.

Совет 3: изучите свой продукт и составьте план звонка

Ещё одна причина, по которой Вы можете опасаться холодных звонков – это подсознательное сомнение в себе. «А смогу ли я ответить на все вопросы? А вдруг будут возражения, которые я не сумею снять?».

Чтобы побороть страх холодных телефонных звонков в таком варианте, просто подготовьтесь получше. Посидите полчаса и подумайте: что бы Вы спросили о своём продукте? В каких вариантах? У Вас будет гораздо больше времени на обдумывание, чем у любого собеседника, поэтому Вы точно найдёте 99% всех возможных вопросов. А теперь придумайте грамотные, чёткие ответы на них. И составьте из всего получившегося подробный план звонка – со всеми возможными вариантами развития событий.

Теперь Вы будете готовы почти ко всему. Оставшийся 1% случаев — это ситуации с совсем необычными вопросами, на которые Вы никак не можете ответить. В этом случае просто отвечайте честно: «Я узнаю ответ и перезвоню Вам через несколько минут». Люди ценят прямоту, а если человек задаёт вопросы, он уже заинтересован в Ваших ответах. Он будет ждать звонка.

Вместо заключения: не переживайте из-за отказов

Чтобы победить страх холодных звонков, нужно преодолеть страх услышать в трубке «нет». Многие люди переживают отказы очень болезненно, принимают их близко к сердцу – это связано с тем, что в обычной жизни мы если и просим, то о чём-то важном. Но отдельный звонок не так важен, как то, что Вы делаете в целом: Ваша цель – найти клиентов, и отказ – нормальная часть этого поиска.

Отказ – часть Вашей работы. Совершенно нормально, если собеседник не хочет вступать в диалог о Вашем продукте. Всё, что Вы должны из этого вынести: он – не Ваш клиент. Пока что: возможно, через неделю или месяц Вы свяжетесь с ним снова, и он уже будет более заинтересован в обсуждении. Может быть, у него было плохое настроение, может быть, проблемы в семье или на работе – в любом случае, Вашей ответственности здесь нет. Вы всё сделали правильно.

Помните это, и переходите к следующему звонку. Здесь главное не сдаваться: на десятом отказе «нет» уже перестанет расстраивать, а после сотого Вы вообще перестанете обращать на отказы внимания. Простой вопрос практики.

Звоните, звоните и звоните – достаточно один раз преодолеть страх перед холодным звонком, чтобы забыть о нём раз и навсегда. Я уверен, у Вас это получится!