Всем привет. Знакомьтесь — мой гость Михаил Гориловский. Заработал клиентам-промышленникам уже больше 250 000 000 рублей за 4 года. Он специализируется на бизнес консалтинге промышленных предприятий в направлении построении стратегического маркетинга.
— Михаил, здравствуй!
— Анатолий, приветствую! Спасибо, что позвал и дал возможность рассказать о себе.
— Михаил, расскажи, как всё начиналось? Что за промышленные предприятия, почему работаешь только с ними? Только давай простым человеческим языком.
— Да, наверное, как у всех. Учился, практиковался, делал выводы, замечал ключевые моменты. После института работал маркетологом на Волгоградском предприятии-посреднике по поставке нерудных материалов по ЮФО и ЦФО. В основе щебень, песок. Суть и KPI были прозрачными, оборот вырастет, заплатим. Не вырастет — не заплатим. Схема для новичка WIN – WIN.
Экспертность росла, и подумал, пора уйти в свои проекты, причем вообще далёкие от b2b и промышленников, была мобильная автомойка, журнал, поставки с Китая, свой магазин в крупном ТРЦ. Где-то получалось заработать, где-то терял. Меня много раз потом толкало на то, чтобы вернуться в b2b и работать в этой сфере, но до 2014 г. было всё просто отлично, а потом не успел отреагировать на изменения рынка и проекты перестали приносить деньги.
После кризиса понял, что есть огромное количество предприятий, в России, которые зависли в девяностых или нулевых, и так и не научились выстраивать стратегический маркетинг. Привлекать клиентов, делать продукты для рынка и строить долгосрочные модели развития. И тут речь не про какие-то сложные документы, а простые шаги, которые вы просто обязаны сделать для развития своего производства.
— С началом понял. А что за промышленные предприятия? Какие-то отдельные сферы?
— Обычные производства. Свои цеха, заводы, фабрики, станки, мощности, продукты, работники, себестоимость, маржа. Отдельных сфер нет, как и ограничений, за 4 года удалось поработать как с маленькими компаниями, оборотом в 10 000 000 рублей, так и мастодонтами рынка оборотом в 300 млрд. рублей. Было несколько проектов на этапе проектирования продукции и цехов. Конечно, задачи и вопросы у тех и тех абсолютно разные.
— Бытует мнение что наша промышленность катится вниз. Я сам работал на Химпроме, это было огромнейшее предприятие даже в рамках Европы. И собственно оно банкрот. Вспомни ВГТЗ, Волгоградский тракторный завод, тоже банкрот. Да в целом по РФ много малых компаний закрывается, сейчас же всё можно сделать в АЗИИ. Китай, Индия, Тайвань. С этим-то как конкурировать?
— Шикарный вопрос, спасибо! Действительно растущий импорт с Азии имеет огромный объём товаров, который вытесняет наших производителей. Но если разобраться, то частично виноваты в этом сами производители.
Жили по старинке, клиентская база с советского прошлого и не было никаких мыслей насчёт построения оцифрованных каналов дистрибуции, проработке или переработки продуктов под рынок. Или были, но делали не системно. Увидели у конкурентов сайт, ага, и нам нужен сайт. Услышали про холодные звонки, всё, внедряем, скоро миллионы придут на расчётник.
Не придут. Это такая ловушка — вроде что-то делают, пробуют, а общей картинки и понимания, как это должно работать всё вместе, нет. И результата нет. И не будет.
— Кстати, такое я замечаю и в своей сфере. Некоторые клиенты пробовали сами, но обжигались, но примеры успешных конкурентов или другие факторы не дали им возможности бросить SMM, и приходят ко мне. Михаил, расскажи, в чём твой подход и какая схема работы?
— Промышленники — специфичные люди. У них всё завязано на планы производства, станки, линии, процессы и узкие места. Очень много энергии тратится на то, чтобы выпустить продукт, а на коммерцию часто просто не остаётся места.
И тут появляюсь я, на первом этапе делаю диагностику коммерческого блока в сравнении с конкурентами и продуктов в сравнении с рынком. Оцифровываю, нахожу те самые узкие места, с которых стоит начать и накладываю на самые очевидные действия повышающие продажи. Увеличение кол-ва тёплых заявок, регламенты, нормирование, сегментация, работа с базой и обновление основных маркетинговых материалов.
Например, собрали первоначальные цифры по новым клиентам, что в месяц заходит 150 лидов (заявок) на сумму 200 млн. рублей, из которых в продажи переходит только 25 на сумму 5 000 000 рублей. Конверсия такая себе. Нужно разложить путь клиента на все этапы и посмотреть, что происходит в каждом касании. Чем касаемся, как касаемся, сколько раз. Если схема такая, что заявка попала в продажи, и они просто скинули счёт, то в целом ничего удивительного.
На диагностике уже несколько раз выяснялось, что клиент не знает свой рынок и делает избыточное качество в попытке построить свою нишу. А как её строить, не знает. Поэтому и продажи такие.
Бывает наоборот, качество так сильно отличается от конкурентов в худшую сторону, что никакая система не поможет. Просто в какой-то момент не успели перестроиться и шансы у предприятия без модернизации призрачны. Конечно, если нет денег на новые станки, то всегда можно обратиться в аутсорсинговое производство, которое изготовит продукт по вашему ТЗ.
Мои система заключается в работе с базисами:
Да кстати, попробуйте сделать бесплатный анализ ваших подписчиков в Instagram через InstaHero. Вы узнаете качество аккаунта, сколько у вас ботов и мусора, а так же сможете все убрать. Удаление ботов повышает охваты, вовлеченность и активность. Пробуйте бесплатно.
Бесплатный анализ подписчиков— продукт
— аналитика
— продвижение
— бренд/позиционирование
Если предприятие бесконечно внедряет «фишки», которые дают краткосрочный эффект, то на дистанции далеко уехать не получится.
— Давай по цифрам. Какие результаты можно получить, работая с тобой?
— Один из крутых кейсов удалось сделать на предприятии из инструментальной сферы, продукты массовые, b2b. Шёл 2017 год, годовой оборот около 700 млн. рублей и прошло уже 2 года, как забрали часть объёмов обанкротившихся Российских заводов-коллег, по цифрам выручки всё просто отлично, а после диагностики внутрянки оказалось, что почти все номенклатурные группы падают каждый год на 6%, продукты вытесняются с рынка Азией, конверсия новых клиентов стремится к нулю, 30% клиентов покупают только один раз и около 15% каждый год совсем исчезают.
Что тут делать? Станки старые, серьёзно обновить продукты не получится. Снизить качество тоже. Увеличить поток заявок можно, но зачем, конверсия близкая к нулю сломает любые начинания.
Расписали точки роста, путь клиента с системным подходом, вместе с управляющим составом удалось за 3 года сделать +70 000 000 рублей, частично уменьшить динамику падения по продуктам там, где больше 100 брендов конкурентов и рынок растет не более 1-2% !
- создали новинки, нужные рынку и которые возможно производить на мощностях предприятия
- ввели серьёзное обучение продукту, т.к. все продукты в среднем ценовом сегменте
- ввели регламенты и нормирование в отделе продаж
- поменяли все действующие маркетинговые инструменты
- внедрили около 40 новых маркетинговых инструментов. Входящих заявок было 80, стало 300. Повторные продажи выросли с 30% до 44%
- добавили 180 позиций внешних производителей, которые дополнили ассортимент
- разработали новое позиционирование, которое позволило легко дифференцироваться от азиатских аналогов и обосновывать цену.
— Крутые цифры. Если мой блог читают промышленники, они могут обратиться к тебе за советом?
— Да, конечно. Пишите мне в ВК vk.com/mr.gorilovsky. Опишите свой бизнес и проблемы, которые сейчас есть, или вопросы. Созвонимся, обсудим и надеюсь найдём общие точки для работы. Если вы находитесь на этапе запуска производства, или только проекта продукта, тоже пишите. На этом этапе проще всего заложить фундамент к росту.
— Михаил, спасибо за интервью. Удачи в твоей работе, у тебя интересное и серьёзное направление. А я напоминаю, что в гостях был Михаил Гориловский. Всем успехов и если вас интересует список лучших маркетологов России, то читайте другую статью.
