Как увеличить средний чек? Проверенные стратегии для 2019

Увеличение среднего чека – пожалуй, самый «вкусный» способ повышения прибылей. Затраты на привлечение клиента и работу с ним остаются те же самые, а сумма сделки растёт – идеальная картина. Сегодня поговорим о 5 приёмах, которые помогут поднять средний чек, но сначала…

Что вообще такое средний чек?

Первое, что важно понимать: вопрос «Как увеличить средний чек?» в вакууме совершенно неконструктивен. Это как «средняя температура по больнице» – всеобъемлющий и абсолютно бесполезный показатель.

Чтобы реально работать со средним чеком, нужно смотреть на этот показатель для конкретной категории товаров и за конкретный период. И, естественно, в приоритет нужно искать способы увеличить средний чек для самых маржинальных продуктов. Начните с аналитики: проверьте данные по продажам всех своих товаров, выведите средний чек, оцените результаты и направление будущей работы. Это база, фундамент для всех дальнейших действий.

Поднимаем средний чек через замену товара, апселлинг

Up-Selling – одна из двух самых распространённых стратегий повышения среднего чека. Смысл очень прост: у Вас есть покупатель, который приходит за определённым товаром – к примеру, он регулярно вызывает такси. В какой-то момент Вы делаете ему такое предложение:

«Мы отметили, что Вы часто пользуетесь нашими услугами и много времени проводите в пути. Специально для таких клиентов мы запустили на линию несколько машин бизнес-класса, они гораздо комфортабельнее. Попробуете?»

В этом весь смысл апселлинга: чтобы поднять средний чек в продажах, Вы предлагаете клиенту выбрать более дорогой товар. Способ хорош, если большая часть продаж приходится на эконом или средний класс, а у Вас есть и решения более высокого уровня. То есть, он хорош практически всегда, главное – это грамотно подать преимущества замены.

Повышение среднего чека через дополнение покупки, кросс-селлинг

Если поднять стоимость товара сложно, Вы можете увеличить объём покупки, которую совершает один клиент. Для этого используются перекрёстные продажи, cross-selling. Когда официант в ресторане предлагает Вам десерт, он следует скрипту, направленному на то, чтобы увеличить средний чек. Когда менеджер в магазине электроники предлагает к гаджету плёнку или чехол, он делает то же самое.

Перекрёстные продажи – это метод поднятия среднего чека, который воспринимается покупателем лояльнее всего. Человек уже приобрёл у Вас продукт, он уже хорошо настроен по отношению к Вашей компании. Теперь осталось понять, что ещё можно предложить к этому продукту. Блоки «Рекомендуемые товары» и «Вместе с этим товаром покупают», заранее прописанные пары «Купите вместе» – с помощью грамотного кросс-селлинга легко можно увеличить средний чек на 20-30%.

Что ещё можно сделать, чтобы повысить средний чек?

На самом деле, практически все остальные способы увеличения среднего чека – это вариации на тему апселлинга или кросс-селлинга. Но несколько практических приёмов мы всё-таки выделим.

Программы лояльности и достижения

Любая программа лояльности – это техника увеличения среднего чека. Они существуют в огромном количестве разновидностей:

• Соберите 30 наклеек, получите набор ножей;
• Сделайте заказ на сумму 2000 рублей, ролл в подарок;
• Накопите 4000 бонусных миль, следующий авиабилет будет бесплатным.

Накопительные скидки, бонусные баллы – всё направлено ровно на одну цель, чтобы клиент тратил больше денег. И неважно, будет это апселлинг или кросс-селлинг – программа лояльности мотивирует на общее увеличение расходов, поэтому она подходит для поддержки обоих методов. И именно поэтому схема так хороша. Что касается трат на подарки и бонусы, при грамотном планировании они многократно окупаются повышением среднего чека.

Наборы

«Усталость от выбора» – очень распространённая проблема. Среднестатистический горожанин за день принимает сотни решений и просто устаёт от необходимости что-то выбирать, о чём-то думать. Он хочет взять готовый продукт, не тратя время и силы на изучение ассортимента.

На этом желании играет такой метод увеличения среднего чека, как составление наборов. Принцип всегда один: несколько необходимых и популярных товаров, к которым присоединены 1-2 высокомаржинальных, но не так востребованных продукта. Наборы косметики, готовый «лук» в магазине одежды, сет в кафе – всё это заставляет клиента купить больше, чем он собирался. И все довольны.

Стойки у касс

Золотое правило: если хотите увеличить средний чек, то в любой зоне ожидания всегда должны быть самые ходовые товары. В любом супермаркете рядом с кассой находится недорогая мелочёвка: шоколадки, жевательная резинка, носки, заколки для волос и т. д. Подходя к кассе, человек замедляется и автоматически начинает изучать окружающий ассортимент. И, поскольку всё это стоит недорого, он легко добавит в свою корзину ещё 1-2 товара, которые вообще брать не собирался.

Эталон правильного мерчендайзинга – Икея. Чтобы добраться до кассы, приходится пройти по всем отделам, в каждом из которых сопутствующие товары выставлены группами. Это идеальная выкладка, на которую имеет смысл ориентироваться.

Да, такой метод повышения среднего чека в чистом виде подходит не всем, но сама идея крайне эффективна. Например, если Вы продаёте услуги в интернете, стойку у кассы никак не поставить – зато можно сделать виджет со спецпредложениями уже на страничке оформления заказа. Результат будет превосходный.

И помните: всё решают люди

Вместо заключения дам ещё один совет: в прямых продажах лучший способ увеличить средний чек – это мотивировать и обучить своих сотрудников. Каждый консультант, каждый менеджер должен идеально разбираться в ассортименте и знать, что, кому и когда предложить. Опытный продавец легко улавливает настроение клиента и знает, кому посоветовать дополнительный товар, а кого «перевести в бизнес-класс».

Удачи, и пусть продажи растут!