Возражение «дорого» встречается, пожалуй, чаще всего. Постоянно так бывает: клиента всё устраивает, продукт классный, потребность есть – он уже готов купить, но… «Сколько это стоит!? Эмм… я подумаю». К счастью, ценовой шок – совсем не повод сдаваться, его тоже можно победить. Сегодня поговорим о грамотной работе с возражением «дорого» и обсудим 3 приёма, каждый из которых даёт отличные результаты.
Приём 1: обоснование цены, формула ПСО
Из всех вариантов ответа на возражение «дорого» именно этот подход является базовым: покажите клиенту, что товар стоит каждого рубля, который на него придётся потратить. Возьмём для примера какую-нибудь высококонкурентную сферу – скажем, доставку суши или роллов. Пусть в нашей доставке ролл «Филадельфия» стоит 450 рублей, а у сетевых конкурентов – 350.
Итак, клиент говорит: «Ваш ролл очень дорогой!». Вы же отрабатываете возражение «дорого» по формуле ПСО:
ПРИСОЕДИНЕНИЕ -> СОМНЕНИЕ -> ОБОСНОВАНИЕ
Для начала присоединитесь к позиции клиента, покажите, что Вы с ним не спорите:
«Да, действительно, ролл дороже, чем у конкурентов»
Теперь – когда клиент понимает, что Вы с ним не спорите – посейте сомнение в обоснованности Вашей общей позиции:
«Но, на самом деле, он даже дешевле»
И, заинтересовав собеседника противоречием, переходите к обоснованию:
«Дело в том, что наш ролл весит 450 граммов, а ролл конкурента – 300. Итого у нас Вы платите 1 рубль за грамм продукта, а у конкурента 1 рубль и 16 копеек. Наша «Филадельфия» получается дешевле на 16% и, при этом, на ней гораздо свежей, вкусной рыбы»
Такая схема особенно хорошо работает в нишах с высокой конкуренцией. Дело в том, что возражение «дорого» в продажах, как правило, связано со ссылкой на предложение конкурентов: «Там и там есть дешевле». Но, если в Вашем сегменте рынка работает много компаний, то цена у всех и так снижена до предела (разумеется, в соответствии с качеством предложения). Соответственно, включается простая пропорция: если у конкурентов дешевле, значит у Вас – лучше.
В этом случае единственно правильный ответ на возражение «дорого» – это чёткая демонстрация клиенту преимуществ Вашего продукта. Проанализируйте цены и предложения конкурентов заранее, выделите, чем Ваши товары или услуги лучше – этого достаточно для того, чтобы отработать возражение «дорого» в продажах в 90% случаев.
Приём 2: подмена понятий, борьба с ложными возражениями
Обработка возражения «дорого» часто осложняется тем, что, на самом деле, цена клиента не беспокоит. Ему не нравится что-то ещё, но – по каким-то причинам – собеседник просто не хочет продолжать разговор. Поэтому он говорит: «Слишком высокая цена», и старается на этом закончить обсуждение.
Да кстати, попробуйте сделать бесплатный анализ ваших подписчиков в Instagram через InstaHero. Вы узнаете качество аккаунта, сколько у вас ботов и мусора, а так же сможете все убрать. Удаление ботов повышает охваты, вовлеченность и активность. Пробуйте бесплатно.
Бесплатный анализ подписчиковЕсли Вы чувствуете, что возражение ложное, попробуйте сразу же перевести разговор на другие характеристики продукта – возможно, клиент поделится истинными сомнениями. Используйте простой вопрос:
«Скажите, а кроме цены Вас ещё что-то беспокоит? Если сможем договориться о снижении стоимости, Вы готовы купить?»
Как правило, если проблема действительно была не в деньгах, клиент начнёт говорить о своих реальных сомнениях. Если же беспокоит только цена, переходим к следующему приёму.
Приём 3: «Я ничего не решаю»
Работа с возражением «дорого» в продажах часто сводится к обсуждению возможных скидок, акций и спецпредложений. И здесь есть несколько возможных вариантов, в каждом из которых Вы можете свести ситуацию к тому, что у Вас – лично у Вас – есть огромное желание помочь клиенту, но нет возможности.
Первый случай – это когда у Вас действительно нет возможности изменить цену. Никак. Тогда ответить на возражение «дорого» можно следующим образом:
«Я озвучил минимально возможную цену, она фактически складывается из наших затрат. Если стоимость услуг снизить ещё, то наша компания будет работать в минус – и тогда мы просто не сможем продавать качественный продукт»
Второй случай – это если цену Вы поменять не можете, но можете предложить что-то дополнительно. Тогда Вы начинаете работать с возражением «дорого» так же, как в прошлом варианте, но добавляете:
«Я не могу снизить цену, но у меня есть возможность предложить Вам специальные – особо выгодные — условия»
И переходите к описанию бонусов, которые можете предоставить.
Третий вариант – Вы можете обдумать скидку. В этом случае борьба с возражением «дорого» сводится к тому, чтобы в обмен на скидку получить дополнительные выгоды для компании:
«Хорошо, я думаю, наша компания сможет снизить цену, но я должен обсудить это с руководством. Если мне эту скидку утвердят, закрываем сделку сразу?»
Получив согласие, выждите, а потом выставьте дополнительное условие:
«Отличные новости: Вам одобрили скидку с единственным условием – оплата должна пройти в течение суток. Подтверждаем?»
Условием может быть заполнение анкеты, оформление долгосрочного заказа и т. д. – всё, что сочтёте уместным.
Дополнительные советы по работе с возражениями «дорого» в продажах
Трёх приёмов из статьи уже вполне достаточно для того, чтобы обработать возражение «дорого» без видимых сложностей. Осталось запомнить несколько фишек, которые сделают Вашу риторику более эффективной:
- Три цены. Цена всегда выглядит более привлекательной на фоне других, менее интересных предложений. Старайтесь озвучивать клиенту несколько вариантов сотрудничества – например, эконом/средний/бизнес – а потом сконцентрируйтесь на наиболее подходящем из них, подчёркивая выгоды по сравнению с остальными;
- Уточняйте бюджет. Это можно делать как впрямую («Если ориентировочно, на какой бюджет вы рассчитываете?»), так и скрытно – предложив товары из разных категорий и отметив интерес клиента. В любом случае, важно представлять, на какую сумму покупатель реально рассчитывает – от этого зависит тактика продажи;
- Снятие возражений заранее. Попробуйте начинать борьбу с возражением «дорого» ещё до того, как оно прозвучало, при первых признаках сомнений. Так Вы берёте инициативу на себя, увеличивая шанс успешного закрытия сделки.
Надеюсь, теперь отработка возражений «дорого» в продажах перестанет быть для Вас проблемой. Удачи!